Social-Media-Marketing für B2B: Ihr umfassender Leitfaden

B2B-Marken nutzen Social Media schon lange nicht mehr nur als Tool für Brand-Equity oder Kundenansprache. Heute sind Social Media ein grundlegendes Element der B2B-Interaktion.  

Und dabei geht es nicht allein um LinkedIn. B2B-Marken wissen heute nur zu gut, dass auch andere beliebte Social-Media-Plattformen unverzichtbar sind, um Beziehungen zu pflegen, Gespräche anzustoßen und das Geschäftswachstum zu fördern.  

Die Statistiken sprechen für sich: 

• In einer Umfrage im Jahr 2023 nannten 60 % der B2B-Marketingexperten in den USA Social Media als erste Wahl für die Umsatzsteigerung. 
• 50 % der B2B-Marketingexperten finden Social Media zum Erfüllen der Top-of-Funnel-Ziele wirkungsvoller als andere Kanäle wie E-Mail (43 %) oder Präsenzveranstaltungen (34 %). 
• Rund 46 % der B2B-Marketingexperten gestehen zu, dass Social Media ihnen die größte Hilfe beim Erfüllen der Bottom-of-Funnel-Ziele war – mehr als Paid-Search (30 %) und E-Mail (40 %). 

An diesen Zahlen lässt sich nicht rütteln. Im heutigen Umfeld ist diese Strategie also die beste Wahl, um größere Wirkung und mehr Conversions zu erzielen. In diesem Artikel fassen wir die Grundlagen des B2B-Social-Media-Marketing für Sie zusammen, damit Sie gleich erfolgreich durchstarten können. Auf geht’s.  

Was ist Social-Media-Marketing für B2B?

Wenn Unternehmen Plattformen wie LinkedIn, X (vormals Twitter), Instagram, Facebook und so weiter für die Kommunikation mit potenziellen und bestehenden Geschäftskunden nutzen, ist das B2B-Social-Media-Marketing. Durch diese Form des Marketing werden Beziehungen aufgebaut und vertieft, relevante Leads erfasst und Unternehmen (ebenso wie deren Führungskräfte) als Vorreiter auf ihrem Gebiet positioniert.  

2024 verbrachten Menschen durchschnittlich 2 Stunden und 23 Minuten pro Tag mit Social Media. Dazu zählen auch Menschen, die Einkaufsentscheidungen für ihre Unternehmen treffen. Wenn Unternehmen also an diese Entscheidungsträger verkaufen oder Beziehungen zu ihnen aufbauen möchten, kommen sie um Social Media nicht herum.  

Sehen wir uns das am Beispiel Gartner an. Gartner ist für Marktforschung und Unternehmensberatung bekannt und nutzt LinkedIn sehr wirkungsvoll zum Teilen von Brancheneinblicken, Prognosen und Praxistipps. Mit diesen aussagekräftigen und relevanten Erkenntnissen spricht Gartner andere Unternehmen direkt an und untermauert seine Position als Branchenführer. Das Potenzial von Social Media im B2B-Kontext sollte also nicht unterschätzt werden. 

Social-Media-Marketing für B2B erschließt Unternehmen folgende Möglichkeiten:

• Direkter Kontakt zu bedeutenden Entscheidungsträgern der Branche: Mit einer erfolgreichen Social-Media-Strategie für B2B bauen Sie Ihr Network aus und sprechen (virtuell) direkt mit einflussreichen Personen auf Ihrem Gebiet.    
• Vorstellung Ihres Wissens: Positionieren Sie Ihre Marke für Peers, Interessenten und Kunden als Autorität, indem Sie durch Beiträge und Kommentare auf Social-Media-Plattformen hilfreichen Social-Media-Content erstellen und teilen.   
• Generieren hochwertiger Leads: Wie alle anderen Menschen verbringen auch geschäftliche Entscheidungsträger Zeit auf Social-Media-Plattformen. Dort können Sie ihnen gezielt relevante Inhalte und Werbung für Geschäftslösungen präsentieren – und auf diese Weise hochwertige Leads gewinnen.    
• Steigern der Brand-Visibility: Durch zuverlässige Social-Media-Beiträge steigern Sie die Bekanntheit und den Wiedererkennungswert Ihrer Marke bei bestehenden und potenziellen Kunden. Der Aufbau von Brand-Awareness führt zu einem Anstieg der Chancen auf Conversions.   
• Beziehungspflege:Social-Media-Marketing ermöglicht Unternehmen aussagekräftige Interaktionen durch Kommentare, Likes und Shares. Damit können B2B-Marketingexperten die Grenzen rein transaktionaler, auf den Verkauf fokussierter Abläufe sprengen und echte Beziehungen aufbauen.  

Weitere Lektüre:Social-Media-Management: 7 Schritte zum Erfolg im Jahr 2024

Social-Media-Marketing für B2B oder B2C: Was ist der Unterschied? 

Social-Media-Marketing verfolgt einen gemeinsamen Zweck für B2B ebenso wie für B2C: das Ansprechen Ihrer Zielgruppe. Grundverschieden sind hingegen die Strategien, Ziele und Interaktionen, mit denen dies erreicht wird. 

Lesenswert:Social-Media-Interaktionen: Wissenswerte Fakten

Grundlagen des Social-Media-Marketing für B2B

Wie aus der Aufstellung oben ersichtlich, basiert das Social-Media-Marketing für B2B auf dem schrittweisen und überzeugenden Aufbau einer engen Vertrauensbeziehung und dem Vermitteln von Wert und Wissen an Ihre Zielgruppe.  

Nutzen wir diese Erkenntnisse nun für die weiteren Schritte. Die folgenden Tipps helfen Ihnen beim Ausarbeiten einer erfolgreichen Social-Media-Strategie für B2B:  

• Entwickeln und teilen Sie Brancheninformationen, Fallstudien und Thought-Leadership-Content: Schaffen Sie Glaubwürdigkeit mit selbst entwickelten, datenbasierten Insights, detaillierten Fallstudien und Expertenansichten zur Zukunft Ihrer Branche. Mit diesen Inhalten beweisen Sie Ihr Wissen und etablieren Ihre Marke als Autorität in Ihrer Branche.   
• Nutzen Sie Erkenntnisse zur Zielgruppe für die Conversion-Optimierung: Durch präzises Zielgruppen-Targeting erfassen Sie die Vorlieben Ihrer Zielgruppe und ermitteln, was Ihr Publikum anspricht, sodass Sie mehr Klicks und Conversions erzielen.    
• Schöpfen Sie die ganzen Möglichkeiten von LinkedIn für das Networking und die Lead-Generierung aus: LinkedIn ist die führende Plattform für die B2B-Kundeninteraktion. Vernetzen Sie sich mit Branchenführern, nehmen Sie an relevanten Gruppen teil und erreichen Sie mit LinkedIn-Anzeigen Ihre Kunden und Partner.    
• Führen Sie aussagekräftige Gespräche mit Ihrer Zielgruppe: Mit dem Teilen von Content allein ist es nicht getan. Beteiligen Sie sich gezielt an echten Diskussionen und an Feedback. Damit schaffen Sie Vertrauen und fördern das Wachstum Ihrer Community.   
• Nutzen Sie ein Social-Listening-Tool zum Erfassen der Marktanforderungen und -stimmung: Beobachten Sie Online-Gespräche über Ihre Marke und Branche, damit Sie frühzeitig Trends erkennen und Probleme ausräumen können. Ihre Beobachtungen helfen Ihnen, Ihre Strategie zu entwickeln und anzupassen.   
• Nutzen Sie einen Content-Kalender, um regelmäßig Beiträge zu veröffentlichen: Regelmäßige Updates sorgen dafür, dass Ihre Zielgruppe immer zuerst an Ihre Marke denkt. Sie fördern auch die Interaktion und halten Ihre Follower über Neuigkeiten und interessante neue Entwicklungen auf dem Laufenden.  

  Nützlicher Tipp 💡: Ein Content-Kalender für Social Media unterstützt Sie bei der Planung von Beiträgen und gewährleistet eine ansprechende Zusammenstellung von Beitragsarten und -themen. Ihre Planungsfähigkeit lässt sich noch weiter verbessern, wenn Sie den Content-Kalender für Social Media von Sprinklr nutzen. Mit dieser Plattform können Sie über eine einheitliche Kalenderansicht Inhalte für über sechs Social-Media-Kanäle planen.

  

  EINEN KOSTENLOSEN CONTENT-KALENDER ERSTELLEN
• Prüfen Sie Ihre Social-Media-Performance in kurzen Abständen: Analysieren Sie Interaktionsumfang, Reichweite und Conversions. Nutzen Sie die Erkenntnisse zum Anpassen Ihrer Strategie und Optimieren Ihrer Kampagnen. 

Weitere Lektüre:Social-Media-Analysen: Ein Leitfaden für Marketingexperten

Die 10 Topstrategien für wirkungsvolles B2B-Social-Media-Marketing im Jahr 2024

Für das zunehmend ausgefeilte B2B-Social-Media-Marketing bieten viele Social-Media-Plattformen Unternehmen neue Wege zur Ansprache von und Interaktion mit den Zielgruppen. Dennoch bleiben bestimmte Aspekte Ihrer B2B-Social-Media-Strategie unverzichtbar.  

Mit den folgenden Strategien meistern Sie das Social-Media-Marketing für B2B im Jahr 2024.  

1. Definieren Sie die Ziele Ihrer Social-Media-Strategie für B2B

Priorisieren Sie bereits im Vorfeld Ihres Wegs zum Social-Media-Marketing für B2B das Aufstellen Ihrer SMART-Ziele. SMART steht für: Spezifisch, Messbar, Ausführbar, Relevant und Terminiert. SMART-Ziele fördern Klarheit, Fokus und Nachverfolgbarkeit.  

Ein SMART-Ziel zum Steigern der Markenbekanntheit wäre es beispielsweise, in den nächsten sechs Monaten 20 % mehr Follower auf LinkedIn zu gewinnen. Das Ziel ist SMART, weil spezifisch (mit klar definiertem Ziel und Ergebnis), messbar (Anstieg der Follower um 20 %), ausführbar (durch eine gezielte Content- und Kommunikationsstrategie), relevant (für das Steigern der Bekanntheit auf LinkedIn) und terminiert (innerhalb von sechs Monaten).  

Dieser Ansatz hilft Ihnen bei der Planung Ihrer Social-Media-Strategie für B2B und der Bewertung ihrer Wirksamkeit.    

2. Identifizieren Sie die Personas und Anliegen Ihrer B2B-Käufer

Das Verständnis Ihrer Zielgruppe und ihrer Herausforderungen ist die Grundlage des B2B-Marketing. Informieren Sie sich umfassend und eingehend über die Anforderungen, Problemstellungen und Vorlieben von Unternehmen in Ihrer Zielgruppe. 

Zum Beispiel: Angenommen, Sie verkaufen Personalverwaltungssoftware an kleine und mittlere Unternehmen. Die Zielgruppe der kleinen Start-up-Unternehmen braucht eine Lösung, die kostengünstig, aber für eine wachsende Belegschaft skalierbar ist. Anhand dieser Erkenntnis können Sie Ihre Botschaft anpassen, um herauszustellen, wie kostengünstig, skalierbar und perfekt für die Anforderungen des Unternehmens Ihre Lösung ist. Weil Sie die Anliegen Ihrer Zielgruppe verstehen, können Sie sowohl die Interaktion als auch die Conversion optimieren.   

Nützlicher Tipp 💡: Nutzen Sie ein Social-Media-Analysetool, um Ihre spezifische Zielgruppe zu identifizieren, ihre Probleme zu verstehen und maßgeschneiderte Botschaften zu erstellen. Mit Sprinklr Audience Insights können Sie die Zielgruppen-Affinitäten über verschiedene Social-Media-Kanäle hinweg eingehend betrachten, um Kundensegmente zu erstellen, neue Geschäftschancen zu erschließen und den ROI zu maximieren. 

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3. Wählen Sie den passenden Social-Media-Kanal für Ihre B2B-Zielgruppe aus

Die passende Social-Media-Plattform ist diejenige, auf der Ihre Zielgruppe am aktivsten und reaktionsfreudigsten ist. 

Viele B2B-Unternehmen entscheiden sich für LinkedIn, weil diese Plattform beispiellosen Zugang zu Fachkräften und Entscheidungstragenden bietet. Die Grundlage für den Erfolg legen Sie daher mit einer robusten Strategie auf LinkedIn, die auf das Networking und das Teilen ansprechender Inhalte abzielt. 

4. Investieren Sie in präzises Paid-Advertising

Mit gezielter Paid-Media-Werbung erreichen Sie wichtige Entscheidungsträger. Plattformen wie LinkedIn bieten erweiterte Optionen für das Targeting (zum Beispiel nach Position, Branche oder Unternehmensgröße), mit denen Sie sicherstellen, dass Ihre Anzeigen von relevanten Personen gesehen werden. 

Nutzen Sie diese Funktionen, um direkt mit potenziellen Leads und Branchen-Influencern zu interagieren.  

Probieren Sie es mit LinkedIn-Werbung oder gesponserten Inhalten und InMail für einen direkteren Ansatz. Diese Tools ermöglichen Ihnen hochgradig personalisierte Interaktionen und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Botschaft bei potenziellen Kunden ankommt. 

Nützlicher Tipp 💡: Nutzen Sie eine Werbeplattform, um Social-Media-Werbekampagnen zu verwalten und zu zentralisieren. Sprinklr unterstützt Sie bei Marketingmaßnahmen dieser Art auf über zehn Social-Media-Kanälen. Auf diese Weise können Sie Workflows automatisieren und kanalübergreifende Reports erhalten, während Sie gleichzeitig eine unternehmensgerechte Governance gewährleisten.  

PRODUKTE KENNENLERNEN

5. Hosten Sie Webinare zum Branchenthemen, um sich als Autorität zu etablieren

Unternehmen werden zu Branchenführern, wenn Kunden sie als vertrauenswürdige Experten sehen, die Mehrwert schaffen. Dieser Mehrwert stammt nicht allein aus Produkten oder Dienstleistungen, sondern auch aus dem Wissen, das Sie durch Thought-Leadership-Content vermitteln. 

Webinare eignen sich hervorragend zum Herausstellen Ihrer Branchenkenntnisse. Und sie bieten Ihnen die Gelegenheit, direkt mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren und Kontakte zu knüpfen. Dank der bidirektionalen Interaktion in Social Media können Sie für Ihr Webinar werben und dann während des Webinars die Kommunikation per Kommentar oder relevanten Hashtags ermöglichen. Nutzen Sie Ihre Webinare, um Tipps und Trends vorzustellen, Herausforderungen aufzugreifen und Lösungen anzubieten. Um überzeugender aufzutreten und Kontakte zu knüpfen, können Sie relevante Gastredner zu Ihrem Webinar einladen. 

Wie Sie ein Webinar in die B2B-Buyer-Journey integrieren, sehen Sie im folgenden Video:

6. Priorisieren Sie das Erstellen zielgruppenspezifischer Inhalte für B2B-Interaktionen 

Mit B2B-Inhalten rund um die Herausforderungen und Zielsetzungen Ihres Publikums und die Branchentrends fördern Sie den aussagekräftigen Dialog. Stellen Sie Lösungen anhand von Anwendungsfällen, Testimonials und Success-Stories vor, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen und sich als Branchenexperte zu positionieren. 

Am folgenden Beispiel sehen Sie, wie Spotify Advertising, eine B2B-Marke von Spotify, Werbetreibenden zeigen konnte, dass es über das beste Publikum verfügt: aktive Zuhörer. Spotify wollte belegen, dass Werbetreibende in seiner digitalen Audio-Umgebung die alltäglichen Ablenkungen des Publikums umgehen und mit ihrer Botschaft direkt zu Menschen durchdringen können, die aufmerksam zuhören. Dazu arbeitete das Unternehmen mit Neuro-Insight zusammen. Und die Ergebnisse der Studie gaben Spotify Recht: 

Quelle

7. Fördern Sie die Sichtbarkeit, indem Sie Trend-Hashtags und -Erwähnungen hinzufügen

Nutzen Sie Trend-Hashtags und taggen Sie Branchen-Influencer. Dadurch erreichen Sie einen größeren Kreis von Personen, die an Branchenentwicklungen interessiert sind, und erhöhen die Sichtbarkeit Ihrer Marke. 

Quelle

Lesenswert:Was ist Social-Listening? Bedeutung, Vorteile und Strategien

8. Reagieren Sie zeitnah auf Kommentare und Interaktionen

Der Aufbau einer Community ist der Eckpfeiler des B2B-Social-Media-Marketing. Wie bereits erwähnt, sind B2B-Vertriebszyklen in der Regel länger und stärker fokussiert. Durch starke und treue Communities in Social Media können Sie daher das Geschäftswachstum fördern.  

Mit zeitnahen Reaktionen auf Kommentare und Interaktionen machen Sie deutlich, dass Sie aufmerksam zuhören und die Beiträge zu schätzen wissen. Ihre Zielgruppe dankt es Ihnen mit Vertrauen, Treue und fortgesetzter Interaktionsbereitschaft. Durch die richtigen Reaktionen können Sie Follower zu Käufern und Markenbotschaftern machen.   

Mehr erfahren: Community-Management in Social Media: Der ultimative Leitfaden

9. Posten Sie regelmäßig, um Abwanderungen zu vermeiden

Regelmäßiges Posten ist nicht nur für B2C-Marken wichtig. Wer in den Social-Media-Feeds der Zielgruppe oben bleibt, ist damit auch stets in deren Gedanken. Das erfordert allerdings eine robuste Pipeline ansprechender Inhalte.  

Durch regelmäßiges Posten steigern Sie die Bekanntheit und den Wiedererkennungswert Ihrer Marke und bauen eine engagierte, treue Community auf. Am besten ist es, wenn Sie Ihren Content optimieren und einen wirkungsvollen Zeitplan für das Posten in Social Media entwickeln, sodass Ihr Publikum Ihre Inhalte mit großer Vorfreude erwartet.

10. Nutzen Sie Analysen, um Ihre Social-Media-Strategien für B2B anzupassen

Eine weitere wichtige regelmäßige Aufgabe ist das Analysieren Ihrer Social-Media-Performance. Regelmäßige Analysen Ihrer Social-Media-Performance zeigen Ihnen, welche Inhalte bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden. Testen Sie die Kennzahlen erfolgreicher Inhalte und passen Sie Ihre B2B-Social-Media-Strategie den Ergebnissen entsprechend an. Durch die kontinuierliche datenbasierte Optimierung sorgen Sie dafür, dass Ihre Arbeit in Social Media konsequent auf die aktuellen Vorlieben Ihrer Zielgruppe abgestimmt bleibt, sodass Sie Wirkung und ROI maximieren. 

5 Vorgehensweisen, die Sie bei Ihrer B2B-Social-Media-Strategie vermeiden müssen

Für das B2B-Social-Media-Marketing ist es wichtig, in kontrollierten Experimenten zu ermitteln, was die gewünschten Ergebnisse erzielt. Wichtig ist aber auch zu wissen, dass manche Vorgehensweisen grundsätzlich unangebracht sind. Halten Sie Ihre Strategie auf dem richtigen Kurs, indem Sie Folgendes unterlassen: 

• Ignorieren plattformspezifischer Contentstrategien: Jede Social-Media-Plattform hat eigene Besonderheiten hinsichtlich der bevorzugten Inhalte und des Publikumsverhaltens. B2B-Marken nutzen beispielsweise Instagram zum Aufbau von Brand-Equity und zur Mitarbeiterwerbung. Passen Sie Content und Strategie immer an die jeweilige Plattform an, damit Ihnen keine Chancen entgehen.    
• Verkennen der Bedeutung von Interaktion: Bei B2B-Interaktionen geht es darum, Beziehungen zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen und ihr Vertrauen zu gewinnen. Wenn Sie nicht auf Kommentare, Nachrichten oder Feedback reagieren, schwindet das mühsam aufgebaute Vertrauen – und der Ruf Ihrer Marke leidet.   
• Zu viele Werbeinhalte: Beschränken Sie Werbung auf das wirklich Nötige. Beim B2B-Marketing geht es um fundierte, wertschöpfende Interaktion. Achten Sie daher bei Ihrem Content auf ein ausgewogenes Verhältnis von Marketing, Wissensvermittlung und Unterhaltung, um bei Ihrer Zielgruppe konsequent echtes Interesse zu wecken.    
• Ignorieren von Analysen und Feedback: Wenn Sie Ihre Social-Media-Performance nicht analysieren oder das Feedback Ihrer Zielgruppe unbeachtet lassen, können Sie Ihre Strategie nicht optimal anpassen. Ohne Analysen wissen Sie nicht, was Anklang findet. Letztendlich riskieren Sie dadurch nicht nur entgangene Chancen, sondern auch eine fade Social-Media-Präsenz.   
• Unterschätzen visueller Inhalte: Ansprechende Bilder sagen in Social Media oft weitaus mehr als Worte. Minderwertiges Bildmaterial beeinträchtigt den Wiedererkennungswert der Marke und die Interaktionen. 95 % der B2B-Kunden messen Videos eine bedeutende Rolle bei Kaufentscheidungen bei, und 70 % finden, dass Videos geschäftliche Herausforderungen eingängiger darstellen als Forschungsberichte, Webinare, Infografiken, Bücher und Whitepaper. 

Weitere Lektüre:Der umfassende Leitfaden zur Social-Media-Content-Erstellung

Abschließende Überlegungen

Das Meistern des Social-Media-Marketing für B2B erfordert Strategie, Geduld und Erkenntnisse. Gehen Sie mit aller gebotenen Sorgfalt vor, um Ihre Zielgruppe richtig anzusprechen, die perfekten Kanäle auszuwählen und Content zu erstellen, der Anklang findet und letztendlich zu Conversions führt.  

Sprinklr Social kann Ihnen dabei helfen. Was es bietet: 

• Umfassende Kanalabdeckung mit bis zu 30 oder mehr digitalen Kanälen, damit Sie keine Kundeninteraktionen übersehen 
• KI-gestützte Automatisierung für müheloses Social-Media-Management  
• Erstklassige generative KI-Funktionen zur schnelleren Inhaltserstellung 
• Erweitertes Social-Listening für Echtzeit-Insights in Branche, Kunden und Wettbewerber aus Millionen von Datenquellen 
• Markengerechte Interaktionen in Genehmigungs-Workflows für Kunden sowie unternehmensweite Governance  

All das und mehr hilft Ihnen, jede Interaktion in Social Media für B2B zu optimieren. Möchten Sie die Vorteile für Ihre Strategie entdecken?