Was ist Lead-Generierung?

Was ist Lead-Generierung?

Lead-Generierung ist der Prozess der Identifizierung und Gewinnung von potenziellen Kunden für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens. Dies ist ein wesentlicher Aspekt von Marketing und Vertrieb. Lead-Generierung ermöglicht Ihrer Marke, eine Liste potenzieller Kunden aufzubauen, die gepflegt und schließlich in zahlende Kunden konvertiert werden können.

Dieser Prozess umfasst verschiedene Marketing- und Vertriebsmaßnahmen, z. B. die gezielte Erstellung maßgeschneiderter Inhalte, die Nutzung von Social-Media- und E-Mail-Marketing, die Teilnahme an Veranstaltungen und Konferenzen sowie die Durchführung von Werbekampagnen. Ziel dieser Strategie ist es, die Aufmerksamkeit und das Interesse potenzieller Kunden zu wecken, ihre Kontaktinformationen zu sammeln und eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.

Sobald Sie einen Lead gewonnen haben, stehen Ihnen verschiedene Methoden zur Verfügung, um ihn zu pflegen und durch den Sales-Funnel zu führen. Dazu zählen z. B. personalisierte E-Mails, die Bereitstellung relevanter Inhalte und besondere Angebote wie Sonderaktionen oder Rabatte.

Warum ist Lead-Generation-Marketing wichtig?

Lead-Generierung ist ein entscheidender Aspekt im Marketing, der dazu beitragen kann, dass Ihre Budgets fokussiert verwendet werden – und ist aus verschiedenen Gründen wichtig:

• Aufbau einer Liste potenzieller Kunden: Erfassen Sie Leads, um sie systematisch zu pflegen und in zahlende Kunden zu verwandeln. Dies ist insbesondere für Unternehmen relevant, die Produkte oder Dienstleistungen mit längeren Vertriebszyklen verkaufen, oder bei Angeboten, die auf Kundenseite ein gewisses Maß an Vertrauen erfordern.

• Identifizierung und Ansprache von Wunschkunden: Erfassen Sie Informationen über potenzielle Kunden, z. B. demografische Daten, Interessen und Verhaltensmuster. Auf diese Weise können Sie gezielte Marketingkampagnen und Botschaften erstellen, die Ihre Wunschkunden wirksam ansprechen.

• Höhere Umsätze und Einnahmen: Je mehr Leads Sie generieren und in zahlende Kunden umwandeln, desto erfreulicher die Entwicklung Ihrer Umsätze und Verkaufszahlen. Dies ist insbesondere für Unternehmen in wettbewerbsintensiven Märkten relevant, in denen die Kundenakquise der Schlüssel zum Wachstum darstellt.

• Wertvolle Insights: Sie erhalten nützliche Einblicke zu Ihren Kunden und in Ihre Marketingaktivitäten. Durch das Monitoring von Kennzahlen (z. B. Conversion-Rates, Engagement-Rates und zum Kundenverhalten) können Sie datengestützte Entscheidungen treffen und Ihre Marketingstrategien optimieren.

Wie wichtig ist die Qualität der Leads?

Wenig überraschend spielt die Qualität Ihrer Leads eine sehr große Rolle.

Qualitativ hochwertige Leads sind die Leads, die ein echtes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben. Sie werden mit höherer Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden. Sie sind für Ihr Unternehmen potenziell sehr profitabel, da sie eher zu Wiederholungskäufen neigen und Ihr Unternehmen weiter empfehlen.

Minderwertige Leads hingegen führen letztlich zur Verschwendung von Zeit und Ressourcen. Möglicherweise zeigen sie zunächst Interesse an Ihrem Unternehmen, haben allerdings keine konkreten Kaufabsichten und/oder verfügen möglicherweise nicht über die Mittel, einen Kauf zu tätigen. Die Verfolgung solcher Leads belastet Ihr Marketingbudget und vergeudet Ressourcen, die Sie für wertvollere Leads nutzen könnten.

Deshalb gilt auch bei der Lead-Generierung: Qualität vor Quantität. Wenn Sie sich auf die Gewinnung und Pflege hochwertiger Leads konzentrieren, erhöhen Sie Ihre Chancen auf Conversions und verbessern Ihre Kapitalrendite (Return on Investment, ROI).

Wie unterscheiden sich die verschiedenen Arten von Leads?

Hier einige typische Arten von Leads:

• Marketingqualifizierte Leads (Marketing-Qualified Leads, MQLs) sind Leads, die Interesse an Ihrer Marke gezeigt haben, aber möglicherweise noch nicht zu einem Kauf bereit sind. MQLs haben mit Ihren Inhalten oder Ihrer Website interagiert, aber noch keine nennenswerten Schritte unternommen, wie z. B. eine Demo angefordert oder Ihr Vertriebsteam kontaktiert.

• Vertriebsqualifizierte Leads (VQLs) sind Leads, die bereits größeres Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung signalisiert haben; ein Kaufabschluss ist wahrscheinlich. VQLs haben z. B. eine Demo angefordert, ein Kontaktformular ausgefüllt oder sich mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung gesetzt.

• Produktqualifizierte Leads (Product-Qualified Leads, PQLs) sind Leads, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genutzt oder damit interagiert haben und mit hoher Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden konvertieren. Beispiele für PQLs sind Benutzer, die sich für eine kostenlose Testversion angemeldet oder eine bestimmte Funktion mehrfach genutzt haben.

• Servicequalifizierte Leads (Service-Qualified Leads, SQLs) sind Leads, die Interesse an den Dienstleistungen Ihres Unternehmens bekundet haben und mit hoher Wahrscheinlichkeit zu zahlenden Kunden konvertieren. SQLs haben z. B. ein Formular ausgefüllt, um eine Beratung anzufordern, oder bereits Kontakt zu Ihrem Serviceteam aufgenommen.

• Webinar- oder Event-Leads sind Leads, die durch die Teilnahme an einem Webinar, einer Veranstaltung oder einer Konferenz Interesse an Ihrem Unternehmen demonstriert haben. Sie haben ihre Kontaktinformationen angegeben und durch ihre Teilnahme Engagement bewiesen.

• Empfehlungs-Leads sind Leads, denen Ihr Unternehmen z. B. von einem zufriedenen Kunden oder Partner empfohlen wurden. Sie sind oft hoch qualifiziert und lassen sich mit größerer Wahrscheinlichkeit in zahlende Kunden konvertieren.

Der Lead-Generierungsprozess im Überblick

Lead-Generierung ist der systematische Prozess der Erfassung und Pflege potenzieller Kunden, der sie durch verschiedene Stufen des Sales Funnel führt, bis sie zu zahlenden Kunden werden. Werfen wir einen Blick auf die einzelnen Prozessphasen der Lead-Generierung:

• Awareness-Phase: Die erste Phase der Lead-Generierung, in der potenzielle Kunden auf Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam werden. In dieser Phase weiß Ihre

  Zielgruppe möglicherweise noch nicht viel über Ihr Unternehmen. Ihr Ziel ist es also, sie über Ihr Angebot aufzuklären und zu informieren. Hierfür eignen sich verschiedene Content-Marketing-Aktivitäten wie z. B. Blogbeiträge, Beiträge in sozialen Netzwerken, Videos, Infografiken und Webinare.

• Interest: In dieser Phase haben Leads bereits ein gewisses Interesse an den Angeboten Ihres Unternehmens gezeigt und z. B. einen kostenlosen Leitfaden heruntergeladen oder sich zu Ihrem E-Mail-Newsletter angemeldet. Ihr Ziel in dieser Phase ist es, das Interesse aufrechtzuerhalten und weiterhin wertvolle Informationen zu liefern, die Vertrauen und Glaubwürdigkeit schaffen.

• Consideration: Ihr Angebot wird aktiv in Erwägung gezogen. Die Interessenten suchen in dieser Phase nach weiteren Informationen und sind gerne bereit, sich Ihr Angebot genauer erläutern zu lassen. Das unternehmerische Ziel ist es, detailliertere Informationen zu liefern und sämtliche Fragen umfassend zu beantworten.

• Intent: In dieser Phase ist ein potenzieller Kunden bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Er hat alle Optionen geprüft und entschieden, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung am besten zu seinen Bedürfnissen passt. Ihr Ziel in dieser Phase ist es, das Geschäft abzuschließen und den Lead in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.

• Kaufabschluss: In dieser letzten Phase des Sales Funnels haben Sie einen Lead zum Neukunden konvertiert. Das Ziel ist jetzt, exzellenten Kundenservice zu bieten und eine positive Kundenbeziehung aufrechtzuerhalten, um die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungskäufen und Weiterempfehlungen zu erhöhen.

Was benötigen Sie für die Durchführung einer Lead-Generierungskampagne?

Bestimmen Sie zunächst die Zielgruppe, die Sie mit Ihrer Kampagne erreichen möchten. Ermitteln Sie die demografischen Daten, Interessen und Problemfelder dieser Zielgruppe und erklären Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme lösen kann. Anschließend legen Sie die Ziele Ihrer Kampagne fest, z. B. die Anzahl der Leads, die Sie generieren möchten, die Konversionsrate und die Kosten pro Lead.

Sobald Sie Ihre Zielgruppe identifiziert und die Ziele Ihrer Kampagne festgelegt haben, benötigen Sie Folgendes, um eine Kampagne zur Lead-Generierung erfolgreich durchzuführen:

• Website oder Landingpage: Der Ort, an dem potenzielle Leads mehr Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erhalten und ein Kontakt-Formular ausfüllen.

• Lead-Magnets: Anreize, die Sie potenziellen Interessenten im Austausch für deren Kontaktdaten anbieten. Als Lead-Magnets sind z. B. E-Books, Webinare, Whitepaper oder kostenlose Testversionen ideal geeignet.

• Call-to-Action (CTA): Ein Call-to-Action ist eine Schaltfläche oder ein Link auf der Landingpage (oder Website), der potenzielle Interessenten zu einer konkreten Handlung auffordert, z. B. zum Herunterladen eines Lead-Magneten oder zum Ausfüllen eines Formulars.

• Formulare: Die Kontaktdaten werden per Formular abgefragt – typischerweise Name, E-Mail-Adresse und Telefonnummer. Das Formular sollte auf der Landingpage oder – falls Sie Leads auf Ihre Website führen – in einem Pop-Up-Fenster zu finden sein.

• CRM-Software (Customer-Relationship-Management): CRM-Software erleichtert Ihnen die Verwaltung und Verfolgung Ihrer Leads während des gesamten Vertriebsprozesses. Sie dient zur Speicherung von Informationen über Leads, zur Verfolgung der Interaktionen mit Leads und zur Messung der Kampganeneffektivität.

• E-Mail-Marketingtools: Sind die Kontaktdaten Ihrer Leads gespeichert, benötigen Sie einen geeigneten Kommunikationskanal. Mit E-Mail-Marketingtools sind Sie in der Lage, Ihre Leads gezielt anzuschreiben und sie durch den Sales Funnel zu führen.

• Analytics: Mit Analysetools messen Sie die Effektivität Ihrer Lead-Generierungskampagnen. Sie können Kennzahlen wie Conversion-Rates, Klickraten (Click-Through-Rates, CTR) und Absprungraten (Bounce Rates) überwachen, um zu erkennen, was funktioniert und wo Sie Ihre Kampagne nachjustieren sollten.

Vor- und Nachteile der Lead-Generierung

So sorgt Sprinklr für den Erfolg Ihrer Lead-Generierungskampagne

Sprinklr stellt den Erfolg Ihrer Lead-Generierungskampagne auf unterschiedliche Weise sicher.

Die Ads Reporting Suite von Sprinklr bietet eine einfache Möglichkeit, die Leistung Ihrer Lead-Generierung über mehrere Kanäle wie Facebook, Twitter und LinkedIn im Auge zu behalten. Sie ermöglicht Ihnen, eindeutige Kennzahlen wie CPL (Cost per Lead) und Lead-Rate anzugeben. Darüber hinaus lassen sich Berichte nach demografischen Merkmalen, Platzierung, Tageszeit, Standort und Interessen segmentieren.

Mit den Smart Audience-Tools von Sprinklr können Sie potenzielle Leads ansprechen und bestehende Leads erneut adressieren. Dank der CRM-Integrationen verbinden Sie Ihre bestehenden Kundendatenbanken schnell und einfach mit Sprinklr, sodass Sie leichter benutzerdefinierte Zielgruppen erstellen können.

Der Segment Manager erleichtert den Aufbau von Smart Audiences, die sich dynamisch aus Ihren CRM-Datenbanken und anderen Tools aktualisieren. Mit dem Audience Manager verwalten Sie alle Ihre Audiences an einem Ort und können statische benutzerdefinierte Audiences aus Excel-Listen hochladen und für werbliche Zwecke sowohl benutzerdefinierte, wie auch Smart Audiences in Ihre standardmäßigen Social-Media-Audiences integrieren. Das vereinfacht das Retargeting Ihrer Leads, während Sie sie gleichzeitig segmentieren.

Nicht zuletzt ermöglicht Sprinklr, indirekte Leads durch Social-Listening und aus Profil-Listen zu sammeln. Wenn Sie ein Social-Listening-Projekt starten, um zu erfahren, was Ihre Audience zu sagen hat über ähnliche Produkte oder Lebensereignisse, zu denen Ihre Produkte und Service gut passen würden, dann können Sie die betreffenden Nutzer mit der Regel-Engine von Sprinklr in eine Profilliste aufnehmen. Aus dieser Liste kann ein Zielgruppensegment für Anzeigenschaltungen erstellt werden. Ebenso lassen sich mit dieser Funktion bestimmte Zielgruppen ausschließen, z. B. notorische Kritiker.